Valor para o cliente e valor do cliente
Quando vamos ao supermercado e escolhemos um produto, automaticamente nos perguntamos “qual o valor deste item”. É justamente o uso das palavras “valor” e “preço” como sinônimas que causa problemas na hora de diferenciá-las, posteriormente. Para uma empresa, separar valor e preço é um dos principais meios para elaborar estratégias bem-sucedidas, ainda mais quando falamos em lançamento de novos produtos. Neste conteúdo, vamos explicar tudo sobre esse assunto. Continue lendo!
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O que é valor?
O valor, ao contrário do senso comum, é uma métrica subjetiva e que precisa de contexto para ser definida. E isso é facilmente entendido através de um exemplo clássico: o homem no deserto.
Imagine que um homem esteja no deserto, morrendo de sede, e que carregue consigo uma coroa de ouro cravejada de diamantes. Se um andarilho aparecesse oferecendo-lhe uma jarra de água fresca, o homem trocaria a coroa com bastante alegria.
Mas, como você deve imaginar, uma coroa dessa natureza vale milhões de litros de água; porque o homem aceitou a troca? Simples: para ele, naquele contexto, a água trazia mais benefícios do que a coroa.
Qual o significado de “gerar valor”?
Gostou do exemplo anterior? Nesta seção, vamos trabalhar outra história para exemplificar a geração de valor, mas nosso personagem será um eletricista.
Durante a reforma de uma casa, um eletricista foi contratado para tratar das instalações elétricas. Porém, ele notou que faltavam ferramentas para o bom andamento da obra, por isso entrou em contato com duas lojas de ferramentas.
Ambas ofereceram-lhe dois pacotes de produtos, de mesmo preço, diferindo no brinde: a primeira enviaria um rolo de fita veda-rosca (para encanamentos), enquanto a segunda um rolo de fita isolante (ideal para serviços elétricos).
Mesmo na situação hipotética de a fita veda-rosca ser mais cara que a fita isolante, sem dúvidas ele sairia ganhando se escolhesse a fita isolante, pois ela seria realmente útil em seu contexto.
Assim, a segunda empresa gerou mais valor para o eletricista, por isso tende a ser a melhor escolha para ele.
Quais as diferenças entre valor e preço?
Como você já deve ter percebido, preço é quanto o cliente paga por um produto ou serviço, enquanto valor é o quanto aquele produto ou serviço ajuda-o em suas demandas e interesses.
A Apple é uma marca que entende a diferença entre esses conceitos: ao colocar uma assinatura nos e-mails enviados pelos dispositivos Apple, ela conseguiu criar um novo “grupo” de pessoas, fazendo com que os consumidores que almejavam por pertencer a esse grupo pagassem muito mais por seus produtos.
Aliás, vale lembrar que o consumidor pode pagar muito por um produto que não oferece valor correspondente ao investimento, desde que ele pense que vale.
Como criar valor para o cliente?
Criar valor para o cliente não é tão simples quanto diz a teoria. De fato, existem diversos detalhes que não devem ser negligenciados, os quais trataremos nesta seção de nosso conteúdo.
Vamos lá!
Defina um público-alvo
A primeira regra é que não podemos gerar valor, com um único produto, para diversos públicos. Isso faz todo sentido quando pensamos em produtos específicos, como barbeadores ou desempenadeiras.
Por isso, o primeiro passo é delimitar um público específico para o produto ou serviço oferecido por sua empresa, visando sempre a utilidade dele para essas pessoas.
Analise as demandas desse público
Após definir o público-alvo, é importante analisar as demandas que ele traz.
Aqui devemos pensar de forma ampliada, ou seja, não somente nas necessidades específicas, mas também no contexto em que o produto ou serviço está inserido.
Um cliente que busca por desempenadeira também pode querer argamassa, azulejos e assim por diante.
Elabore produtos e serviços
Com base nas demandas de seu público, você vai criar produtos e serviços que possam gerar valor.
Aqui vale ressaltar a importância da inovação: às vezes condições facilitadas de pagamento, ou itens de brinde, podem fazer diferença na tomada de decisão do cliente.
O segredo é fazer o mesmo de sempre, mas de forma diferente.
Estude o impacto de suas soluções
Por fim, nem sempre seu produto ou serviço tem os resultados esperados por sua empresa. Nessa hora, é importante entender o que saiu fora dos planos e pensar em estratégias para contornar o problema.
Em algumas situações, pequenas alterações nos itens oferecidos podem ser a solução; em outras, deve-se abandonar o produto e trabalhar no desenvolvimento de outro, levando-se em conta o que foi observado.
O cliente sempre dá o veredito final.
Como mensurar o valor do cliente?
Mas quanto ao cliente, ele também tem um valor para a empresa? A resposta é: claro que sim!
Um cliente, além de comprar da empresa, também ajuda na expansão da marca, sem contar que é peça fundamental para o desenvolvimento de novos produtos e serviços.
É por isso que todas as empresas buscam fidelizar seus clientes. Vamos aprender sobre o valor do cliente.
Calcule o custo de aquisição
Para conseguir um cliente, é preciso investir dinheiro. Isso pode ser feito de várias formas, mas geralmente o investimento é em forma de marketing e publicidade.
O custo de novos clientes é calculado da seguinte forma: some todos os custos e todos os clientes; divida o total dos custos pelo total de novos clientes. O número resultante é o valor, em dinheiro, gasto para conseguir um novo cliente.
Estude o retorno de cada cliente
Um cliente satisfeito tende a comprar novamente de sua empresa. É daí que surgem métricas que mensuram o retorno que os clientes trazem para seu negócio, geralmente ao longo do tempo.
Pegue os dados sobre seus clientes e calcule a média de quantas vezes cada cliente comprou de você, e o valor médio de cada compra. O produto desses números é o retorno esperado de cada novo cliente para sua empresa.
Mensure o impacto dos clientes em sua marca
Por fim, é possível mensurar quanto cada cliente ajuda na expansão de sua marca, e a forma mais confiável de fazer isso é através de campanhas que premiam indicações de sua empresa.
Ficou clara a diferença entre valor para o cliente e valor do cliente? Conte sempre com os profissionais da Tryideas para alavancar seu negócio!