Processos de venda
Os processos de venda se referem a uma metodologia, a qual agrupa estratégias, boas práticas e atitudes direcionadas à equipe de vendas, com o objetivo de construir uma padronização nas vendas.
Antes tida como algo em segundo plano, atualmente a figura dos vendedores pode ser entendida somente como um dos principais envoltos na venda.
Existem muitas etapas até que a venda seja concretizada, o que demanda um mapeamento e estudo dos indicadores de desempenho, métricas e capacitação das equipes.
Por isso, é importante entender como se dá os processos de venda e como eles acontecem dentro das empresas.
Título da imagem (SEO): Processos de venda
Afinal, qual a definição de Processos de venda?
Os processos de vendas funcionam como um termômetro para o setor comercial, de modo que os vendedores usam esse medidor para seguir por um caminho ou outro.
Assim, sabendo desses indicadores, é possível identificar os melhores trajetos para chegar ao objetivo de vendas com eficácia.
De forma geral, possuir um método no departamento de vendas é essencial, ainda que essa aplicação recaia sobre as diferentes modalidades de negociação.
Ou seja: mesmo pequenos negócios podem se beneficiar com essa padronização!
Quais as vantagens de possuir um processo de vendas bem definido?
Os benefícios que mais se destacam no percurso do processo de vendas são:
Mensuração facilitada
Sabendo dos passos necessários para atingir cada etapa do processo, pode-se analisar as conversões e analisar o motivo daquelas estatísticas.
Melhor previsão do setor
Ao passo que os gestores e vendedores conhecem os caminhos para fechar uma venda, fica mais fácil descobrir quanto ainda falta para finalizá-la e o que precisa para concluir essa etapa.
Escalabilidade
Com métodos previsíveis e mensuráveis, fica mais rápido e fácil entender quais os pontos de melhora. Logo, dessa maneira o aumento de vendas tende a acontecer de modo padronizado, conforme a procura do produtos pelos clientes.
Treinamento da equipe se torna mais ágil
Depois de escalar as vendas, é comum que surja a necessidade de aumentar o quadro de colaboradores. Porém, engana-se quem pensa que esse trabalho é complicado, pelo menos não se conta com um processo de vendas bem definido.
Em outras palavras, um sistema documentado e atual possibilita que novas pessoas aprendam facilmente e cada vez mais rápido, o que viabiliza a produtividade dos novos membros em um período de tempo menor.
Como elaborar um Processo de vendas?
Antes de tudo, procure documentar as etapas seguintes, pois isso é muito importante para “dar um rumo” aos vendedores do departamento. Confira as etapas necessárias à efetivação de um bom Processo de vendas.
1. Defina quem é o público-alvo da sua empresa
O Ideal Customer Profil, ou ICP é um passo anterior ao trabalho dos vendedores, já que cuida da parte de pré-vendas, definindo como os produtos/serviços da organização podem atender a necessidade do consumidor.
Com isso, dá para estabelecer os melhores canais para captar possíveis clientes e como abordá-los nas vendas.
2. Determine como será a prospecção
Tendo ciência do tipo de conteúdo que o público da empresa gosta, você tem a oportunidade de construir as estratégias de prospecção dessas pessoas, o que envolve a equipe de marketing e afins.
Não existe uma fórmula única: cada público tem sua peculiaridade, ou seja, muitas estratégias podem ser usadas, combinadas ou não.
Em suma, é fundamental decidir quais critérios devem ser utilizados antes de validar uma oportunidade de venda.
3. Conheça e aplique as três fases da venda
Para que uma empresa venda seus produtos ou serviços com sucesso, é preciso seguir as três fases da venda: pré-venda, venda e pós-venda. Funciona assim:
PRÉ-VENDA: inclui tudo que deve ser feito antes da venda, de fato. Requer, por exemplo, que o vendedor conheça a fundo seu produto/serviço, estude com propriedade o potencial cliente, de forma a oferecer uma boa experiência nesse primeiro contato da apresentação da mercadoria.
VENDA: Inclui o estudo do melhor dia e horário para visita ao possível comprador, definição do colaborador responsável por marcar a visita etc. Além disso, exige que o vendedor esteja preparado para as objeções do comprador, bem como o estabelecimento de estratégias de negociação, como descontos e prazos.
PÓS-VENDA: indica a fase posterior à venda em si, onde se define como será o acompanhamento do consumidor. É uma etapa primordial para diagnosticar a satisfação dos consumidores e de quem terá a atribuição dessa tarefa na empresa.
Por meio da clareza dessas três fases da venda, a jornada de compra tende a ser melhor engajada e na maioria dos casos, o negócio é fechado com sucesso, daí a relevância de apostar numa boa estratégia de sucesso de vendas.
4. Atente-se às métricas e indicadores
Visando descobrir a eficácia do seu processo de vendas, os indicadores e métricas viabilizam um meio de demonstrar se os objetivos foram alcançados.
Nesse contexto, o gestor tem a mão os resultados das suas estratégias, isto é, se elas estão sendo efetivas ou não. Em caso negativo, é momento de arregaçar as mangas e rever os planos traçados e o que pode ser feito para reverter a situação.
Os famosos KPI 's (os Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Performance) refletem com exatidão os departamentos onde a atenção precisa ser prioritária.
5. Conte com a ajuda de ferramentas tecnológicas
Para conseguir atingir um processo ainda mais otimizado, é oportuno contar com o auxílio de um sistema de gestão, pois esse tipo de solução é ideal para integrar diferentes áreas de um negócio, automatizando centenas de processos operacionais.
Além das tarefas rotinas da companhia, um software ERP aumenta a produtividade da equipe e desburocratiza atividades complexas e de difícil execução.
Conclusão
Como vimos, um processo de vendas bem desenhado resulta em bons resultados para o negócio, uma vez que os frutos do setor de vendas representam uma grande parcela do sucesso da companhia.
Portanto, é interessante pontuar que não só o departamento comercial ou o setor de vendas deve ser “vendedor”, mas sim toda a empresa.
Afinal, somente uma organização formada por funcionários comprometidos com os anseios da clientela podem enfrentar e vencer as dificuldades do mundo competitivo atual.
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